Starpool „Leadmachine“ – mediaworx berlin GmbH

Worum geht's?

Der Finanzvertrieb Starpool betreibt mit über 1.500 Beratern eines der größten Beraternetzwerke Deutschlands im Bereich Baufinanzierung.
Ziel des Kunden: Seinen Beratern eine Lead-Plattform zu bieten, auf der ausreichend Leads zum vernünftigen Preis gekauft werden können.
Unsere Lösung: „Leadmachine“ - ein Konstrukt aus Leadgewinnung und Leadmanagement.

Eigene Leadgewinnung statt Leadeinkauf

Der Schlüssel zum Erfolg der „Leadmachine“ liegt in der Art der Leadgenerierung. Statt Leads von einem Leadhändler einzukaufen, werden Leads über eigene Landingpages generiert. Warum spielt das eine Rolle?

Dazu folgendes Beispiel aus Verbraucher-Sicht: Sie sind auf ImmobilienScout24, Immowelt & Co. unterwegs, um eine Eigentumswohnung zu finden. Dabei stellen Sie für Ihre drei Lieblingsobjekte eine Anfrage. Im Zuge der Anfrage werden Sie gefragt, ob Sie eine Finanzierung benötigen, welches Sie möglicherweise bejahen. Binnen 30 Minuten nach Absenden der Wohnungsanfrage haben sich bereits 5 bis 10 Finanzierungsberater unterschiedlicher Firmen gemeldet, um Ihnen ein Angebot zu machen. Spätestens nach dem dritten Berater haben Sie keine Lust mehr und ignorieren die weiteren eingehenden Anrufe.

Aus Prozess-Sicht: Hinter den Kulissen der Immobilienportale wird die eben beschriebene Anfrage also mehrfach an diverse Finanzierungsanbieter verkauft. Das System ist sowohl für den Wohnungsinteressenten als auch für den Finanzierungsanbieter unvorteilhaft. Klar, Ersterer ist spätestens nach dem dritten Anruf genervt. Letzterer hat schlechte Chancen auf die Gewinnung eines Neukunden: Zum einen wird der Berater schlechte Karten auf ein gutes Erstgespräch haben, wenn dieser nicht zu den ersten drei Anrufern gehört. Und zum anderen – und fast noch entscheidender – der Wohnungsinteressent hat sich mit seiner Finanzierungsanfrage nicht direkt an den Finanzierungsberater und seine Firma gewandt, sondern an das jeweilige Immobilienportal. Dass daraufhin sich jemand einer Drittfirma meldet, wird meist versteckt kommuniziert und stiftet Verwirrung und Irritation beim Interessenten.

Leadgenerierung

Statt also Leads über Drittanbieter einzukaufen, etablierten wir einen Prozess zur eigenen Leadgenerierung. Und der funktioniert so:

Mittels einer Auswahl gut messbarer Kanäle und individueller Anzeigen-Kampagnen werden Besucher gewonnen, die bestimmte Kriterien erfüllen. Der Nutzer weiß zu diesem Zeitpunkt schon, um welche Marke es sich handelt.
Diese werden anschließend auf für sie thematisch relevante Landingpages geleitet, wo sie zu einer Kontaktaufnahme animiert werden. Spätestens jetzt ist dem Nutzer bekannt, mit wem er sich einlässt.
Anschließend wird der generierte Lead dem Vertrieb über ein Leadmanagement-System zugewiesen.

Vorteil:

Leadqualität: Der Interessent hat sich über Starpool und sein Angebot informiert. Mit dem Absenden seiner Finanzierungsanfrage hat sich der Interessent direkt für ihn und seine Marke entschieden. Der Interessent rechnet also fest damit von dieser Marke kontaktiert zu werden.
Leadeinkaufskosten: Beim Leadeinkauf über Drittanbieter ist man an die Preise und die Leadqualität der Verkäufer gebunden: wer wenig zahlt, bekommt auch wenig. Bei der eigenen Leadgenerierung kann man die Kosten selbst beeinflussen, ohne dass zwangsweise die Leadqualität darunter leidet. Zum Beispiel führen effizient gestaltete Kampagnen, Landingpages und Formulare zu besseren Konversionsraten und damit zu günstigeren Leads bei gleichbleibender oder besserer Qualität.

Leadmanagement

Variante „Individuallösung“

Abbildung: Auszug einiger Leads, die im Starpool Leadshop zum Verkauf stehen

Statt Leads direkt einzelnen Vermittlern zur Verfügung zu stellen, werden diese in einem für alle Vermittler verfügbaren Leadshop angeboten. Hier gilt, wer zuerst zuschlägt, erhält die Kontaktdaten des Interessenten - und das exklusiv. Ein Mehrfachverkauf der Leads findet nicht statt. Der Leadshop ist an prominenter Stelle zentral ins Dashboard für den Vermittler eingebettet, um den Zugang zu den Angeboten, so einfach und niederschwellig wie möglich zu machen. Zudem werden Vermittler per E-Mails über neue Leads informiert. Dabei können Sie über Filter zu Produktart, Leadquelle und Wohnort des Interessenten selbst bestimmen, über welche Angebote sie informiert werden wollen. So schaffen wir ein faires Vergabeverfahren, das die Vermittler auf ihre Bedürfnisse maßgeschneidert verwenden können.

Alle Transaktionen mit Leads, wie die Bereitstellung im Shop und der Kauf werden protokolliert. Das ermöglicht eine Nachverfolgung einzelner Sachverhalte im Falle von Vermittlerbeschwerden. Außerdem können die Transaktionsdaten genutzt werden, um das Kaufverhalten der Nutzer zu analysieren, sowie das Verhältnis von Angebot zu Nachfrage zu steuern.
Die Preisgestaltung, so wie die Kaufabwicklung und ein automatisiertes Mahnwesen werden durch Einbindung von Billwerk und Payone als Payment Solution Provider realisiert.

Optional: Variante „Standardlösung“
Je nach Businessmodell kann die Leadzuweisung auch an ein standardisiertes Kundenverwaltungssystem (CRM) erfolgen.

„Leadmachine“ Projektablauf

Das Prinzip „Leadmachine“ ist selbstverständlich auf weitere Branchen anwendbar. Der Ablauf vor und nach Projektbeauftragung kann wie folgt aussehen (Je nach Auftrag sind Abweichungen möglich):

Vor der Projektbeauftragung

Gemeinsame Einigung auf Projektumfang, Mindestlaufzeit, Agenturbudget, Mediabudget und zu erreichende Ziele.

Optional: Je nach Kundenpräferenz kann die Zielerreichung an eine erfolgsabhängige Prämie gebunden sein. Beispiel: Wenn die vereinbarten Ziele nicht erreicht werden, dann wird nicht der gesamte Projektbetrag fällig. Wenn aber die Ziele (über)erreicht werden, wird eine Erfolgsprämie ausgeschüttet.

1-2 Monate „Setup-Phase“

Technisches Setup – falls möglich ohne tiefere Einschnitte in die bestehende technische Infrastruktur

Konzeption der Kampagnenausrichtung und Auslotung verfügbarer Elemente zur Inszenierung der Landingpages

Content-Produktion für Landingpages und Kampagnen (Text, Bild, Video, Konfiguratoren, Rechner, etc. sind zum Beispiel möglich)

Tracking Setup als Voraussetzung für Messbarkeit und datengestützte Optimierung

(Optional: Konzeption und Erstellung eines individuellen Vertriebsprozess-Pipeline zur optimalen Leadbearbeitung)

5-6 Monate nach Livegang „Optimierungs-Phase“

Laufende Kanal-Optimierung der Paid-Kampagnen zur Gewinnung günstiger und relevanter Nutzer für die Landingpages

Regelmäßige Marktanalysen zur effizienteren Mediabudgetallokation und Identifikation lukrativer Marktnischen

Prozessoptimierung zur Steigerung der Leadqualität

Landingpageoptimierung- und ausbau basierend auf Marktanalysen und laufenden A/B-Tests zur Steigerung der Nutzer-zu-Lead-Conversion-Rate

(Optional: Optimierung des Vertriebsprozesses basierend auf Vertriebs-Performance-Reports sowie Leadqualitätsoptimierung basierend auf Berater-Feedback und Analysen zur Steigerung der Lead-zu-Kunden-Konversionsrate)

Ergebnis